大学生商务谈判策划书

发布时间:2017-01-05 来源:策划书

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大学生商务谈判策划书

  【大学生商务谈判策划书一】

  一、谈判主题

  关于校园内商铺整治工作,如何解决学生便利,商家生活来源与校园整顿之间的矛盾

  二、谈判双方背景

  甲方:学生代表,维护学生正当权益,在谈判中充分表达同学们的意见、建设和要求,发挥桥梁和纽带的作用

  乙方:学校管理部门,管理校园秩序,维护校园环境

  丙方:商铺经营者代表,在校园内经营餐饮,生活用品等,接受学校管理部门的监督

  三、三方利益及优劣势分析

  我方核心利益:整治过程中和整治后不影响学生生活便利,保障学生权益

  对方利益:学校:整治经营秩序,维护校园环境美丽整洁有序, 商铺经营者:保障生活来源

  我方优势:我方代表学校数万学生的利益。学生利益是学校需要重点考虑的方面,本次商铺整顿与学生生活权益密切相关,群众的利益与呼声不可忽视。

  我方劣势:

  1、对于学校工作及管理不甚了解

  2、没有专业知识作为支撑

  3、没有太多资料和法律条文可以参考,只有学生倡议书可以作为支撑

  校方优势:校方有法律及相关规定的优势,且是土地的所有者,有很大的管理权利

  校方劣势:1、学生利益与学校工作密切相关,学校必须考虑学生利益

  2、学生数量众多,舆论力量强大。学校的管理在一定程度上要取决于群众的意见。

  四、谈判目标

  1、战略目标:和平谈判,学校整顿经营秩序但不关停同意被整治的商户,保证学生生活便利。在此期间,学校可对未来的校园商业服务进行规划。

  原因分析:学校整治工作不能停止,但不能过激。应在不严重影响学生正常生活的情况下进行整治。

  2、感情目标:加强校方领导和学生之间的感情交流,使双方互相了解对方的利益诉求,对未来的学校发展有很大的推动作用。

  五、程序及具体策略

  (一)开局:

  方案一:感情交流式开局策略:先向校方领导表明尊重与问候。表明我方对于这次与校方领导的直接对话交流感到荣幸,希望通过这次交流可以拉进校方与学生的关系。并通过显示学生对于学校及校园生活的感情,引发对方的共鸣,使谈判气氛较为融洽。再引入本次讨论的话题,说明同学们的生活受到了一些影响,希望学校考虑到同学的感受及商铺经营者的生活来源问题,提出我们的方案。

  方案二:进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出我方学生生活已受到严重影响,如果校方继续采取直接关闭商铺的做法,将会引起学生极大的反抗与不满情绪,对于校方与同学的关系及学校未来的发展会有一定影响。希望校方认真考虑学生利益及诉求。

  对方坚持学校进行整治必须关停商铺的对策:

  认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。

  例如,以学生调查结果显示学校宿舍区商铺实际情况,提出愿意配合整治且不违反相关规定的商铺是否应该关闭等问题。

  还可以各种措施对于学生生活的影响,提出学校应该考虑学生利益。

  (二)中期阶段:

  1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

  2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

  3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当提出对于学生生活便利影响较小的几个商铺可以关停整治。

  4、突出优势: 以学生倡议书及签名作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

  5、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

  (三)休局阶段:

  如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  (四)最后谈判阶段:

  1、把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

  2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

  【大学生商务谈判策划书二】

  班级:11级国际贸易实务(2)班

  组员:吴丽萍(11421212) 陈春波(11421216) 鲍晓芳(11421239) 朱艺芹( 11421248)

  施乙烽(11421249) 刘良燕(11421253) 唐灵敏(11421256) 何冰冰(11421263)

  指导老师:邵宇

  我方公司: H集团公司 对方公司: G电器公司

  关于H集团公司电器进入G百货具体事项的商务谈判

  双方公司背景资料:

  H集团有限公司创立于 1999年, 位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。H集团属下有 16家子公司,员工近 4000人,资产近 8个亿,年销售额达 20多个亿。

  在经营发展中,H集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为企业生命,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今,H集团建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点, 100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。同时,H集团的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,

  面向未来,H集团将秉承以人为本的一贯作风,在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现 “轻松生活,轻松享受 ”的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把H集团创建成为世界级的中国企业。

  G电器公司是G股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有 16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达 1万多种,拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 G电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施 “一站式 ”配套经营,实现市场的差异化经营,打造 “最有价值的销售平台 ”。

  一、谈判主题

  H集团公司与G电器公司关于入场费、场地租金和支付方式等具体事项的谈判。

  二、谈判团队人员组成

  主谈:施乙烽,公司总监,维护我方利益,主持谈判进程;

  副主谈:陈春波,刘良燕,助理,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证; 副主谈:何冰冰,市场销售,做好各项准备,解决市场调查问题,做好决策论证; 副主谈:朱艺芹,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识。; 副主谈:吴丽萍,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理。 副主谈:唐灵敏,鲍晓芳,助理,做好相关谈判工作的记录。

  三、谈判内容

  1、 入场费 (参考价: 30-60万元) 2、 场地租金 (参考价:每月 350-550元) 3、 支付方式(参考值: 30-60天回款一次)

  四、谈判目的、谈判目标

  谈判目的:双方取得合作,达到双赢。

  谈判目标:为有步骤,有策略的协商,特制定三个层次的利益目标方案。商务谈判策划书校园。

  五、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:

  与G电器公司达成合作关系,以最小的代价在入场费、场地租金和支付方式达成协议。

  对方核心利益:

  1、取的H集团产品的直销权,扩充G电器商场的产品内容,让消费者在商场内能够选购到更多家电,使顾客感受到在G电器商场购家电的方便和快捷。 2、通过与H集团付给的入场费,场地租金,获得利润。

  我方优势:

  1、H集团是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。信誉度极高,实力雄厚。

  2、在国内家电的地位一直居于前列,不断率先推出全新产品,迎合了消费者不断变化的消费心理。

  3、产品种类较多,产品档次较多。

  我方劣势:

  1、若此次谈判不顺利,使得H集团电器入驻不及时,将会造成产品积压,将使市场占有率得不到很好控制,对H集团造成巨大经济损失。 2、竞争对手多。 对方优势:

  1、是广州市最有实力的电器公司之一,具有 16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达 1万多种,拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。 2、在时间和谈判上掌握着主动权,可以有时间与对方进行谈判和周旋,以达到我们的谈判目的。 对方劣势:

  1、遵循中高档的产品定位,产品价格过高,消费人群位于中高收入者,不利于产品推广。

  2、电子商务的发展以及企业自建销售渠道,可能影响G电器公司的市场空间。

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