随着互联网的快速发展，电子商务模式除了原有的B2B，B2C，C2C商业模式之外，近来一种新型的消费模式020已快速在市场上发展起来。

　　第一章 执行概要

　　1.1 产品服务介绍

　　随着大城市人们工作节奏的加快，西装革履的上班族大多都有一件讨厌的事——干洗。如果住所附近有干洗店还好，否则就要开上好几公里的车去干洗店，几天后再开车去取，十分麻烦。

　　“雅洁”派专门的工作人员上门取消费者需要干洗的衣物，干洗好后再送还消费者，满足身边没有干洗店或者希望节省时间、精力的消费者的需求。

　　传统干洗店的服务覆盖范围一般为周边小区，“雅洁”依靠无实体店面，线上宣传、交易，线下提供服务的优势，突破原先单一门店业务范围小的缺点，服务覆盖面广。针对这一特性，品牌建设和消费者体验是“雅洁”主要的关注方向，“雅洁”将采取多种方式提升消费者体验，树立良好的品牌形象。

　　基本业务过程：消费者可下载“雅洁”官方APP或登陆网站，随时下单。下单后，“雅洁”会依据区域内工作人员所在GPS位置，自动计算并向消费者显示预期取货时间。消费者也可以预约上门取衣物的时间。取完衣物后，所有的衣物都会贴上标签，扫码录进系统，消费者可以通过APP查看自己衣物目前所处的处理过程。一般，衣物会在2天内干洗完毕，上门送还消费者。消费者可使用网银、支付宝、刷卡或现金等付款。

　　1.2 公司概况

　　公司描述

　　北京“雅洁”电子商务有限公司是一家专门提供线上交易，线下上门快递干洗服务的O2O企业。公司总部设立在北京市中关村科技园区。园区周边交通便利，环境良好且有多所国家著名高校，人力资源十分丰富。此外、公司将在北京市按区位、市场需求量等建设多个干洗中心以支持所在地区的干洗业务。

　　公司战略

　　第一阶段(第1、2年)：

　　第一年：用一个季度时间，开发网站、手机客户端，建设干洗中心并进行员工培训。之后，首先在北京城市中心区及白领居住密集区进行宣传推广，并开展业务。

　　第二年：提升公司服务质量，建设多家干洗中心并将公司业务范围扩展至北京五环内地区。

　　第二阶段(第3、4年)：

　　第三、四年：提升公司服务质量，依靠干洗业务所建立起的客户资源优势，在北京地区新增奢侈品护理业务，进一步提高利润率。

　　第三阶段(第5、6年)：

　　第五、六年：依靠四年来在北京市场所积累下来的经验与服务优势，将公司业务推广至上海、广州等一线城市。

　　企业宗旨和目标

　　企业宗旨：为消费者提供优质的服务

　　企业目标：

　　★市场目标——“雅洁”预期在4年内，日均衣物干洗数量突破1万件。

　　★财务目标——预计在两年内收回投资。但为满足企业快速发展，期间会依经营需要引入风险投资。

　　公司股权结构

　　北京“雅洁”电子商务有限公司注册资金为500万, 总资产为500万。其中创业团队出资200万,占40%,风险投资300万,占60%。

　　资金来源

　　资本规模 公司注册资金

　　风险投资 创业小组出资

　　金额(万元) 300 200

　　占权益资本(%) 60 40

　　1.3 市场分析

　　社会背景：

　　洗衣业作为与服装服饰相配套的产业之一，与人们的日常生活密不可分。目前，国内的洗衣业仍处于快速发展的时期，随着人们生活水平的不断提高更为洗衣业提供了广阔的市场空间。

　　目前，我国电子商务已经步入020时代。　O2O营销模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。北京“雅洁”电子商务有限公司结合电子商务O2O浪潮，将传统的干洗行业与O2O电子商务相结合，为消费者提供更优质的体验。

　　行业概况：

　　从洗衣店的分布来看，目前全国洗衣业中的自然门店(包括洗衣店和收衣点)约有100万家，北京的分布量较其他城市较多，现拥有5000家左右自然门店。北京洗衣业在全国居于前列，在北京的5000家门店中，能够真正提供干洗、水洗服务的只占20%，其中个体洗衣店和收衣点比例超过50%，并均为自然门店。在北京市场，从事干洗业务电子化的企业目前仅有才成立的“懒日子”公司。

　　目标市场:

　　“雅洁”的目标市场是居住在北京、上海、广州等一线城市，白领家庭及高收入群体。

　　竞争策略:

　　基于SWOT分析， “雅洁”的主要竞争策略：

　　一：竭尽全力提高服务质量，提升客户满意度，为客户提供优异的体验，树立良好的品牌形象。

　　二：从收入加到人群聚集的北京中心区、朝阳区、海淀区等会企业初期目标客户，以各种昂贵衣物的干洗业务为主。

　　三：利用资本市场，运用财务杠杆，快速发展企业，挤压竞争对手，增加行业进入门槛。

　　四：尽快开展利润水平更高的奢侈品护理业务。其一，有效增加企业利润。其二，依靠奢侈品业务，吸引新的客户，并客户在使用奢侈品业务的时候也会连带干洗业务，从而进一步推动干系业务的发展。

　　1.4 市场营销

　　公司市场营销的第一阶段主要客户群为北京居住北京城市中心区、海淀、朝阳、通州区的白领家庭及高收入群体。理由：

　　其一：这部分群体对高品质生活有更高的要求，“雅洁”便利的服务、高品质的洗衣技术将会满足这一部分人群的需求。

　　其二：这部分人群所购买的衣物品质较高，通常会有更多的衣物需要干洗。

　　其三：这部分人群也是公司未来开展奢侈品护理业务的主要客户群，便于公司未来开展业务。

　　营销策略：“雅洁”将采用社交媒体、报纸、住宅内投放广告、小区内宣传、送电子优惠券等多种方式有针对性的吸引目标客户群来购买我们的服务。

　　1.5 融资方案

　　资金筹措：

　　本公司总资产为500万，,创业团队出资200万,风险投资300万。

　　投资方式：

　　风险投资家及创业团队资本入股，成为公司股东，享有股东权益。

　　退出方案：

　　公司在第5年后，视盈利状况选择上市或管理者收购。

　　第二章 “雅洁”有限公司概况及组织架构

　　2.1 公司概况：

　　北京“雅洁”电子商务有限公司是一家专门提供线上交易，线下上门快递干洗服务的O2O企业。公司总部设立在北京市中关村科技园区。园区周边交通便利，环境良好且有多所国家著名高校，人力资源十分丰富。此外、公司将在北京市按区位、市场需求量等建设多个干洗中心以支持所在地区的干洗业务。

　　2.2 企业文化：

　　我国商道自古崇尚诚信，在市场经济化的今天，诚实守信仍是一个人安身立命的根本，更是一个企业发展壮大的基础。我公司坚持以诚实守信培养企业上下各层员工，强化责任意识，活跃思维，积极推进行业的进步，为顾客创造新颖便利的服务和体验。

　　企业理念：诚信、创新、以人为本

　　2.3 公司优势

　　1. 年轻的团队富有创新精神，积极活跃，思维开阔，想法大胆，期望为消费者提供与众不同的体验。

　　2. 各项专业人才以及技术保障团队，在企业的技术实践，产品的营销推广，人员管理上都具有专业的基础保障。

　　3.采用电子商务模式，突破传统干洗行业单一门店市场覆盖面小的缺点，将优质的服务提供给尽可能多的客户。

　　4：公司采用多项目前传统行业所不具有的技术与服务，如衣物追踪;上门取送服务;采用手机APP方式贴近用户，方便与用户沟通、推送优惠、客户关怀等，客户体验优于传统干洗店。

　　2.4 公司战略

　　第一阶段(第1、2年)：

　　第一年：用一个季度时间，开发网站、手机客户端，建设干洗中心并进行员工培训。之后，首先在北京城市中心区及白领居住密集区进行宣传推广，并开展业务。

　　第二年：提升公司服务质量，建设多家干洗中心并将公司业务范围扩展至北京5环内地区。

　　第二阶段(第3、4年)：

　　第三、四年：提升公司服务质量，依靠干洗业务所建立起的客户资源优势，在北京地区新增奢侈品护理业务，进一步提高利润率。

　　第三阶段(第5、6年)：

　　第五、六年：依靠四年来在北京市场所积累下来的经验与服务优势，将公司业务推广至上海、广州等一线城市。

　　2.5 企业logo与slogan

　　企业logo：

　　含义：

　　从直观上理解，“雅洁”的企业logo意味着“雅洁”将用爱心悉心呵护您的衣物。

　　白白的衣领意味着“雅洁”会将您的衣物洗的干干净净，亮丽如新。

　　企业slogan：“雅洁”，您身边的衣物护理专家。

　　企业宗旨：为顾客提供优质的服务

　　2.6团队介绍

　　姓名 所属部门 介绍

　　戴建军 总经理 男 首都经济贸易大学信息学院。在校期间获1次一等奖学金、2次二等奖学金。商业模拟挑战赛首经贸赛区一等奖。优秀学生干部。曾在国内汉捷研发咨询公司实习。暑期研究项目获一等奖。热心公益，北京市防艾小组成员，优秀志愿者。

　　温继超 业务部 男 首都经济贸易大学信息学院。参加西直门地铁站早高峰乘客换乘情况的调查，获一等奖。乐观外向，态度认真，有较强的责任心，善于沟通，有强烈的上进心和工作激情，适应力强，有组织能力，擅长人际交往，温和，敏感，有适应环境以及人的能力。

　　王开朗 技术部 男 首都经济贸易大学信息学院。相关经历：

　　擅长c，java，SQL。会运用html, css, javascript手动编写网页前端，并能独立处理浏览器兼容性问题。会用php建立小型网站。

　　担任学校党委宣传部编辑部网页前端组组长，参与制作了多个专题网站。

　　史名洋 财务部 女 首都经济贸易大学会计学院，财务管理专业。对于相关的会计知识和财务的基本理论有较为系统深入的学习。爱好体育运动，尤其喜欢游泳。

　　邬孟桐 财务部 11级信息学院，信息管理与信息系统(国际班)，辅修专业会计学，获校级三等奖学金两次，四六级已过，曾参加过大学生创新项目，该项目为国家重点项目。

　　田天 营销部 首经贸广告学专业，大三学生，曾任校级社团周末Hometown副社长;正参与有关媒体研究的科研创新项目中;在大连日报社实习时，发过新闻通讯稿;擅长营销类活动策划

　　向青青 营销部 女，二十岁，现首都经济贸易大学文化与传播学院，参与暑期社会实践《纸媒现状的调查》获得校级优秀社会实践，参与科研创新的《新闻报道中关于保护受众隐私权的问题》评为优秀。本人性格开朗活泼，思维活跃，擅长创新创意，市场营销，公关等领域，热情积极，喜欢思考，善于与人交流，在团队中发挥自己的作用。

　　胡远蓉 营销部 女 首都经济贸易大学 ，参与暑期社会实践《纸媒现状的调查》获得校级优秀社会实践，参与科研创新的《新闻报道中关于保护受众隐私权的问题》评为优秀。担任班长及校电视台副台长。性格开朗 热爱生活。业余书法9级 。

　　高一花 人力资源部 首都经济贸易大学信息学院，辅修法学，获得会计从业资格证书和计算机二级c语言证书。曾获得两次国家励志奖学金，一次二等人民奖学金和两次三等人民奖学金。2012-2013年度，作为团队负责人，完成大学生科研创新项目，该项目为重点项目，结项时被评为优秀项目。

　　文卉 人力资源部 女，首都经贸大学信息学院11级信管国际班学生。辅修会计学。曾三次获得学校三等奖学金，一次优秀学生干部称号。曾参加过胡磊老师指导的大学生创新项目，该项目为国家重点项目。

　　2.7 公司组织架构

　　“雅洁”电子商务有限公司。

　　各部门职责及配置：

　　董事会：公司的股东代表组成，制定公司的战略规、经营目标、重大方针和管理原则 。挑选、聘任和监督经理人员

　　总经理：负责企业各方面的经营和管理，对董事会负责。下设财务部、人事部、技术部、营销部、业务部5个部门。决定各部门的经理的人选，制定和监督企业的战略实施。

　　业务部：业务部是本公司所辖人数最多的部门。主要负责干洗中心的运营和衣物配送下属于工作。人员配置有干洗中心员工和取配送衣物的司机。

　　财务部：下属于总经理，负责公司的会计核算、财务核算、公司经营过程中的财务监督、稽核、审计、检查、协调和指导。

　　营销部：负责市场调研、市场分析工作，制定业务计划，完成公司制定的营销指标。负责广告宣传，树立公司的形象，顾客及会员的接待、联络。各种活动的举办，公司的内部交流和外部联络，与技术部合作管理公司网站，管理公司网络平台以及会员资料，对所承担的工作负责。

　　人力资源部：下属于总经理，负责对公司人事工作全过程中的各个环节实行管理、监督、协调、培训、考核评比，以及发工资福利,对所承担的工作负责。

　　技术部：下属于总经理。负责企业APP及个软件的开发、技术支持、维护等工作。同时与营销部合作管理公司网站，管理公司网络平台以及会员资料。

　　2.8 公司人员设置

　　由于公司刚成立期间，还有许多地方不够完善,但随着公司是逐渐发展，其组织结构也是逐渐完善的.为了降低成本和节省开支，计划第一年公司人员为40人左右，其中部分人会身兼数职。如果公司发展顺利，第二年预计发展到40人左右，之后人数会有所增加，直至公司初步发展成熟，初创期人员设置，见下表：

　　第一年：总经理1人。高级架构师1人，软件开发工程师3人，设计师2名。业务经理1人，送货员兼司机10人 干洗中心操作人员总共约15人，人力资源经理1人，人力资源助理2人。市场营销部门经理1人，营销人员4名。

　　公司人员设置

　　职位 人数 总人数

　　总经理 1 40~45

　　高级架构师 1

　　软件开发工程师 3

　　设计师 2

　　业务经理 1

　　人力资源经理 1

　　人力资源助理 2

　　营销人员 4

　　营销部经理 1

　　送货员兼司机 10

　　干洗中心操作人员 15

　　第二年：总经理1人，高级架构师1人，软件开发工程师3人，设计师2人。送货员兼司机 2 0人，干洗中心操作人员总共约30人，人力经理1人，助理两人。

　　市场营销部门经理1人，营销人员4名。

　　公司人员设置

　　职位 人数 总人数

　　总经理 1 65~70

　　高级架构师 1

　　软件开发工程师 3

　　设计师 2

　　业务经理 1

　　人力资源经理 1

　　人力资源助理 2

　　营销人员 4

　　营销部经理 1

　　送货员兼司机 20

　　干洗中心操作人员 30

　　第三章 公司业务介绍

　　北京“雅洁”电子商务有限公司结合电商O2O的浪潮，致力于将传统干洗行业电子商务化运作。

　　3.1 干洗

　　什么是干洗

　　干洗是用有机化学溶剂对衣物进行洗涤、去除油 污或污渍的一种干进干出的洗涤方式。由于在衣物洗 涤过程中水不直接接触衣物，所以称之为干洗。

　　干洗的优点

　　干洗的主要特点就是避免水洗对衣物面料造成伤害。不缩水、 不变形、色泽保护性好，不易造成衣物褪色、手感柔软，便于熨烫 ，并能彻底清洗衣物上的油污或污渍。洗后衣物还有消毒、灭菌的特殊功效不易虫蛀便于保存。

　　3.2 “雅洁”业务介绍

　　为满足身边没有干洗店或者希望节省时间、精力的消费者的需求，“雅洁”派专门的工作人员上门取消费者需要干洗的衣物，干洗好后再送还消费者，。

　　传统干洗店的服务覆盖范围一般为周边小区，“雅洁”依靠无实体店面，O2O线上宣传、交易，线下提供服务的优势，突破原先单一门店业务范围小的弱点，服务覆盖面广。 为“雅洁”提升品牌形象和消费者体验，“雅洁”采取多种方式提升消费者体验，树立良好的品牌形象。

　　基本业务过程：消费者可下载“雅洁”官方APP或登陆网站，随时下单。下单后，“雅洁”会依据区域内工作人员所在GPS位置，自动计算并向消费者显示预期取货时间。消费者也可以预约上门取衣物的时间。取完衣物后，所有的衣物都会贴上标签，扫码录进系统，消费者可以通过APP查看自己衣物目前所处的处理过程。一般，衣物会在2天内干洗完毕，上门送还消费者。消费者可使用网银、支付宝、刷卡或现金等付款。

　　3.3 干洗价目表

　　洗衣项目 洗烫价 洗衣项目 洗烫价

　　上衣类 棉衣类

　　西服套装 25元 羽绒服(短/长) 20/30

　　西装上衣 15元 羊毛羊绒大衣(短/长) 30/40

　　女士套装 20元 毛衣(短/长) 15/20

　　其它上衣 15元 军用、警用棉大衣 30元

　　PU上衣/PU棉衣 30元/60元 羽绒裤 15元

　　T恤衫 10元

　　衬衫 8元 床上用品

　　裤子 8元 床罩(单/双) 20/25元

　　绸缎唐装 25元 被罩(单/双) 15/20元

　　羊毛毯 150元

　　鞋类 羽绒被 60元

　　旅游鞋、运动鞋 10元 床单(单/双) 12/15元

　　皮鞋 15-40元 枕套(对) 5元

　　翻绒鞋 15元 毛巾被单/双 20元

　　毛毯 60/80元

　　裙子类 窗帘 10元/平方米

　　连衣裙(短/长) 15元/20元

　　被带裙 12元 地毯

　　百褶裙 15元 羊毛地毯/平方米 45元

　　皮裙 40元 腈纶地毯/平方米 30元

　　汽车用品

　　洗染类 羊毛汽车坐垫(套) 150/240元

　　裤子类 30元 亚麻汽车坐垫(套) 80元

　　上衣类 40元-100元 普通汽车棉坐垫(套) 60元

　　四季坐垫(套) 60元

　　普通汽车座套(套) 30元

　　其他 皮衣类

　　皮马夹 40元 皮衣黑色茄克 80-180元

　　领带 5元 皮衣大衣(短/中/长) 120/160/200元

　　旗袍 25元 翻毛皮 50-150元

　　婚纱 120元 反毛皮上衣 220元

　　包 15元 皮羽绒服 200元

　　裘皮大衣(短/长) 300-600元

　　兔毛 150-600元

　　貂皮 350-1000元

　　3.4 干洗技术

　　相比较于传统干洗行业所使用的四氯乙烯干洗机，“雅洁”采用高成本的意大利进口封闭式石油干洗机。

　　封闭式石油干洗机使用燃点较高的石油溶剂(碳氢)如EXXON D40、DF2000溶剂，这类石油溶剂石油溶剂，洗涤效果好，用此类溶剂洗完后的衣物，无四氯乙烯洗涤常有的异味，对人体和环境无污染。安全性已完全得到了控制。同时，封闭式石油干洗机在干洗后干洗剂分离率高，干洗剂利用率高。目前四氯乙烯的价格为2000元每桶，石油干洗剂的价格与之相似。封闭式干洗剂可大幅降低干洗剂成本。

　　3.4“雅洁”业务优势

　　优势1： 依靠电子商务模式，突破传统干洗行业店面覆盖范围有限的缺点，市场范围广阔。

　　优势2： 上门取送衣物为忙碌的白领及高收入群体节省时间、精力。

　　优势3：采用会员积分管理，设立不同积分所对应的奖项。增加用户粘性

　　优势4：采用手机APP客户端，方便客户查询积分，并开展多项基于手机APP的优惠活动。

　　优势6：借助手机APPP及网页，及时同客户沟通，方便客户投诉并及时解决问题。

　　优势7： 采用意大利进口干洗机，干洗品质有保证。

　　3.5 “雅洁”未来发展业务

　　“雅洁”的目标客户群为居住在北京、上海、广州等一线城市，白领家庭及高收入群体。主要为客户的高档衣物进行护理。

　　目前，国人对奢侈品的消费欲望强盛，尤其以北上广三地的高收入人群为主。

　　奢侈品价格昂贵，需要精心的护理。根据调查，今年来奢侈品护理相关行业迅速发展，“雅洁”未来依靠在为高端客户提供干洗服务是所发展的客户资源，将顺应时代潮流，开展奢饰品上门护理服务，扩大利润率。

　　第四章 市场分析

　　4.1 电子商务发展情况简介

　　随着互联网的快速发展，电子商务模式除了原有的B2B，B2C，C2C商业模式之外，近来一种新型的消费模式020已快速在市场上发展起来。为什么这种模式能够悄然的产生?在B2B，B2C商业模式下，买家在线拍下商品，卖家打包商品，找物流企业把订单发出，由物流快递人员把商品派送到买家手上，完成整个交易过程。这种消费模式已经发展得很成熟，也已经被人们普遍接受，但是在美国这种电子商务非常发达的国家，在线消费交易比例只占8%，线下消费比例达到92%。正是由于消费者大部分的消费仍然是在实体店中实现，把线上的消费者吸引到线下实体店进行消费，这个部分有很大的发展空间，所以有商家开始了这种消费模式。O2O又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。

　　“雅洁”采用020的形式，将传统的干洗行业电商化，旨在颠覆传统的干洗行业发展模式，突破店面对市场范围的辖制，使“雅洁”拥有广阔的市场空间，并使消费者足不出户便可享受专业的干洗服务。

　　4.2 干洗行业现状

　　洗衣业作为与服装服饰相配套的产业之一，与人们的日常生活密不可分。目前，国内的洗衣业仍处于快速发展的时期，随着人们生活水平的不断提高更为洗衣业提供了广阔的市场发展空间。

　　经济收入的提高，使得人们对生活质量有了更高的追求，从衣着的演变可以看到：穿着观念从大众化趋于个性化;服装样式从款式单一转变为形式多样化;衣物面料也不仅仅只局限于传统工艺的棉、毛、丝绸和化纤等;新技术、新工艺的应用使织物种类不断推陈出新，丰富多彩。这些因素带来了对专业洗衣服务的需求，进一步促进了洗衣业的快速发展。

　　现代社会的生活节奏逐渐加快，人们对时间观念已发生了转变，时间作为一种资源已引起充分的重视，合理的分配时间已越来越重要，因此家政服务的社会化已成为大多数人的一种共识。从家务中摆脱出来，更多的享受生活，参与社会活动，使得作为日常服务业的洗衣业获得了广阔的发展空间，快捷便利成为专业洗衣的一项重要服务内容。

　　需求决定存在。目前各大连锁品牌干洗店依靠其清新的视觉形象，现代环保的机器设备，完整齐全的硬件配置，专业高质的洗衣技术，较好的服务质量已占据一定市场位置。

　　从洗衣店的分布来看，目前全国洗衣业中的自然门店(包括洗衣店和收衣点)约有100万家，北京的分布量较其他城市较多，现拥有5000家左右自然门店。北京洗衣业在全国居于前列，在北京的5000家门店中，能够真正提供干洗、水洗服务的只占20%，其中个体洗衣店和收衣点比例超过50%，并均为自然门店。在北京市场，从事干洗业务电子化的企业目前仅有才成立的“懒日子”公司。

　　4.3 干洗行业特点

　　高利润率：与零售业的10-15%，餐饮业的30-50%相比，干洗店的利润在70-80%左右。洗一件普通衣服收费6-15元,高档衣服收费更高，而洗衣原材料成本不超过一元;在固定成本不变，人员工资相对较低，其他变动成本较低的情况下，洗得多，赚得多。每多洗一件衣服,几乎在支出上只增加少量的洗衣原材料成本。

　　巨大的市场蛋糕：“衣食住行”，“衣”排第一，有人住的地方就会有洗衣需求。对于洗衣业来说，永远都不会害怕没有生意来源, 洗衣业属于细水长流的行业，现代化的洗衣服务正成为服务业中的朝阳产业。原因有二：其一，每天都有不计其数的脏衣服产生;其二，每天还有成千上万的各式服装(标有“请交洗衣店处理”，“只能干洗”等等)从各个服装厂流入市场.特别是随着纺织业的发展和时装业的进步，更会出现各式各样新式面料，有许多衣物都无法在家里自行洗涤，必须送交洗衣店洗涤。

　　诱人的发展空间：据最新统计，随着城市化进程,干洗店产业为中国服务业带来的产值以每年20%的速度递增，而目前已有每年近100亿元以上的产值.在发达国家,人均5,000人拥有一家洗衣店;而我国目前人均25,000拥有一家洗衣店，随着经济的迅猛发展,要达到发达国家的水平还有相当长的路要走;因此以超前的眼光进入洗衣业，必将带来丰厚的回报。

　　现金交易:大部分洗衣店都是现金交易,由于单笔的交易金额较低，顾客几乎不会欠款;并且一般是先付款。客人一进门，就会有现金收入,不存在呆帐和应收帐款。现代化的洗衣店还通过预售储值卡销售管理模式，提前收回资金成本。

　　没有产品积压和库存成本：干洗店不同于其他零售行业，干洗店只需采购一些洗衣原料即可，不会挤压库存，资金风险小。

　　4.4 变动成本分析

　　税收 每件衣服平均20元*5%=1元

　　按每件

　　水电费 每件衣服平均20元*3%=0.6元

　　按每件

　　洗涤用品费 每件衣服平均20元*8%=1.6元

　　按每件

　　送货员提成 每件衣服平均20元*5%=1元

　　按每件

　　其他 每件衣服平均20元*3%=0.6元 按每件

　　变动成本合计：4.8元/件。如果平均价格为20元，毛利为15元，毛利率为75%。

　　4.5 竞争者分析

　　传统竞争者：传统竞争者依然占据主要地位，产业链完整。

　　主要弱点： 服务覆盖范围小，一般为周边小区。

　　需要消费者送衣到店里消费，耗费消费者一定的时间与精力。

　　大部分干洗店因考虑到成本，采用四氯乙烯干洗机，存在一定的异味，干洗剂耗用较多。

　　同类竞争者：目前北京市内同类竞争者仅有“懒日子”。“懒日子”于去年成立，成立时间不久，覆盖范围、业务量不大。

　　潜在竞争者：干洗行业属于进入门槛较低的行业。公司成立后，如果盈利能力很强，势必传统洗衣行业会进入竞争。

　　4.6 SWOT分析

　　S (优势) 优势1： 依靠电子商务模式，突破传统干洗行业店面覆盖范围有限的缺点，市场范围广阔。

　　优势2：北京生活节奏很快，很多白领白天很早就起床上班，晚上到家也很迟。本公司提供的上门取送衣物服务，为忙碌的白领及高收入群体节省时间、精力。

　　优势3：采用会员积分管理，设立不同积分所对应的奖项。增加用户粘性

　　优势4：采用手机APP客户端，方便客户查询积分，并开展多项基于手机APP的优惠活动。

　　优势6：借助手机APP及网页，及时同客户沟通，方便客户投诉并及时解决问题。

　　优势7： 采用意大利进口干洗机，品质有保证。

　　W (劣势) 劣势1：作为行业新进入者，品牌知名度不高，前期如果不能依靠良好的客户体验有效提高品牌价值，后期发展受阻。

　　劣势2：目前干洗行业电商化运营企业少，缺乏类似的管理经验，前期由于管理水品较低，可能会增加不必要的成本。

　　O(机会) 机会1：目前传统干洗行业还不提供上门取衣服务，本公司开次先河，许多渴望享受更多服务的客户会愿意尝试本公司的服务。

　　机会2： 北京高收入人群聚集，每年有大量的市民在国内或者国外购买奢侈品。与奢侈品相关的保养、护理行业，市场潜力巨大。本公司可利用在干洗行业取得的信誉、体验优势。进入该高利润行业。

　　T(威胁) 威胁1：“雅洁”所属的干洗行业O2O电子商务企业，前期进入门槛不高，如果未能以优质服务快速抢占市场，相似公司出现可能性高。

　　威胁2：传统干洗店与周边的客户已取得一定的相互信任，对新品牌会有不信任感。

　　4.7 “雅洁”市场竞争策略

　　基于SWOT分析， “雅洁”的主要竞争策略：

　　一：竭尽全力提高服务质量，提升客户满意度，为客户提供优异的体验，树立良好的品牌形象。

　　二：从收入加到人群聚集的北京中心区、朝阳区、海淀区等会企业初期目标客户，以各种昂贵衣物的干洗业务为主。

　　三：利用资本市场，运用财务杠杆，快速发展企业，挤压竞争对手，增加行业进入门槛。

　　四：尽快开展利润水平更高的奢侈品护理业务。其一，有效增加企业利润。其二，依靠奢侈品业务，吸引新的客户，并客户在使用奢侈品业务的时候也会连带干洗业务，从而进一步推动干系业务的发展。

　　第五章 市场营销

　　5.1 市场营销战略

　　第一阶段：北京城市中心区、海淀、朝阳、通州等高收入人群聚集区。

　　第二阶段：北京5环内地区。

　　第三阶段：上海、广州等城市。(配合公司战略计划)。

　　5.2第一阶段目标市场

　　我们将具有以下特征的用户群体作为第一阶段“雅洁”的服务对象：

　　居住北京城市中心区、海淀、朝阳、通州区的白领家庭及高收入群体。

　　打造品牌个性：品牌所包含的个性决定着产品的功能、价值、以及企业发展空间。“雅洁”应用程序的个性体现为“紧追时尚，高度迎合都市人的生活节奏”，以与我们生活息息相关的衣物清洗为主导，让用户成为带动大众生活方式变化的主要人群，并且不断扩大营销空间、完善功能，为品牌延伸提供机会。

　　5.3 第一阶段市场开发策略

　　第一期：人员互动式推销;价格优惠营销策略;传统媒体广告投放策略

　　在市场开发的前8个月，通过体验式营销活动，争取白领用户群的初步认知，同时针对用户体验调整软件、网页设置，使我们的服务更加人性化，并且公关中表现出重视客户反馈的品牌形象。

　　在居住区进行广告投放，用价格上的优惠策略直接吸引用户。

　　雇佣大学实习生进行人员推销的目的在于，培养推销人员时就可以在各大学中进行同步人际传播，为横向打开市场做铺垫。

　　报纸、杂志等传统平面媒体的广告投放也是为了争取北京市场对于“雅洁”品牌的认知度。

　　第二期：购物网站投放视频广告;微博等社交平台营销;转发优惠策略

　　北京地区大部分用户停留在仅仅对“雅洁”有认知但没具体需求，此举使这些用户也能接触到软件并且投入使用。

　　制作视频广告，重点在于打造网络话题，吸引受众眼球，打响知名度。

　　微博等社交平台上的转发让公众认识到使用app代替去干洗店，已经成为一种时尚，利用名人效应的特点，增加转发优惠的策略。

　　第三期：网络广告投放;合作营销;音频广告投放;电梯平面广告投放

　　购物网站上最直接的广告投放以及跟商家的合作营销，最后一轮对于直接目标的宣传，明确软件效用，保证功能性。

　　广播电台上的广告投放为稳定软件市场，目的将软件推向流行产品行列，并且由宣传单个软件产品到宣传品牌文化，再到宣传公司文化，赢得社会认同。

　　5.4第一阶段推广计划：

　　公司第一阶段营销推广目标：提高知名度，打开北京城市中心区、海淀、朝阳、通州市场。为实现这一目标，我们制定了为期一年的推广策略，分为三期进行，总预算197万元。

　　分期营销策略：

　　第一期(4个月)

　　在朝阳区都市白领工作区和居住区举行体验式营销活动和人员推销，频率每月进行一次，为期一周，不同区域交替。

　　在北京白领办公大厦密集区，搭建平面展示区域，横幅上放置宣传广告，设置免费wifi热点，午间休息时邀请经过的白领下载“雅洁”并领取电子优惠券，同时培养大学生雇员进行一对一人员推销。

　　在朝阳、海淀、通州中各选一个公寓电梯投放广告，为期一个月，预算15万元，对于前四个月下载“雅洁”软件的客户每单给予*%的优惠。

　　在朝阳、海淀、通州中各选一个公寓电梯投放广告，对于前四个月在网页上注册的客户，自注册起到第四个月截止，每月可获得*元电子低值券(使用时不可超过总消费的50%)。

　　在北京地区的报纸、杂志等传统媒体投放广告，频率为每两周一次并且报纸杂志交替进行，为期四个月，。

　　第二期(4个月)

　　制作视频广告，针对北京地区用户分别投放至淘宝、凡客等购物网站首页，频率每月一次，维持一周。

　　在新浪微博、人人、微信等公众社交平台进行病毒营销：

　　经营微博等公众平台账户，周期性发布状态，并且与其他营业性账户合作、购买名人转发量等。

　　在公众平台上转发一次并艾特10位好友，即可获得当月免费洗*件衬衫的优惠。

　　第三期(4个月)

　　与电子商务网站合作参与到部分商品的优惠活动中，即北京地区购买该衣服可获得*次免费洗衣的机会，频率每周一次，并且跟随热点事件调整。

　　第一个月北京交通广播电台投放广告，频率为周六周日，每天三次;第二个月北京音乐广播电台投放广告，频率为周三周五，每天三次，。

　　在多个白领办公大厦电梯内外投放平面广告，为期四个月。

　　第六章 财务及风险控制

　　6.1 融资方案

　　公司拟通过创始股东投资，吸收风险投资的形式进行融资。注册资本为500万元，其中由创业团队以资金入股，入股资金为200万元(40%)，风险投资金300万元(60%)。公司成立后，在公司快速扩展期间，年终净利润全部转入盈余公积，以促进公司发展。公司进入稳步盈利期后，股东共享收益，年终以净利润减去盈余公积余额的20%分红，股东按持股比例享受年终红利。

　　公司的注册资本为500万元，股本结构和规模如下表：

　　股本来源

　　股本规模 战略伙伴

　　入股 团队入股

　　金额(万元) 300 200

　　比例 60% 40%

　　股本结构中，战略伙伴入股金额300万，占注册资本的60%，通过这种形式的筹资有利于降低风险，保证企业平稳运营，利于企业的初期发展和长久成长。相比于风险投资，这种筹资方式更有可行性，因为风险投资从行业发展的历程来看，在具体操作中，一般不会投资于产业的初期阶段或称创业阶段，因为此时产业尚未成长起来，技术及市场需求都未确定，风险过大。所以选择战略伙伴入股是明智的选择。

　　投资方式：

　　风险投资家及创业团队资本入股，成为公司股东，享有股东权益。

　　退出方案：

　　公司在第5年后，视盈利状况选择上市或管理者收购。

　　6.2 第一、二年财务预算

　　第一年：

　　“雅洁”固定资产投资及费用预算(第一年)

　　年份 序号 名称 数量 单价(万元/单位) 费用总额(万元)

　　固定资产

　　1 1 封闭式石油干洗机(台) 8 12 96

　　1 2 立式变频洗脱两用机(台) 2 2 4

　　1 3 全自动烘干机(台) 2 0.9 1.8

　　1 4 成衣立体包装机(台) 1 0.45 0.45

　　1 5 电脑语音消毒柜(台) 2 0.15 0.3

　　1 6 自动吸风熨烫台(台) 4 0.3 1.2

　　1 7 电热发生器(件) 2 0.125 0.25

　　1 8 熨斗(个) 4 0.25 0.1

　　1 9 送货汽车(辆) 10 6 60

　　1 10 物流设备加系统 1 2 2

　　1 　 营销推广

　　1 11 营销推广 　 170 170

　　1 　 杂项

　　1 12 杂项支出 　 30 30

　　1 13 汽油费 　 50 50

　　1 　 租金(月付)

　　1 14 总部房屋 1 2 24

　　1 15 干洗中心 1 1 12

　　1 16 干洗中心服务器 1 0.2 2.4

　　“雅洁”人员薪资预算(第一年)

　　年份 序号 人员薪资 人数 月薪(万/月) 合计

　　1 1 高级架构师 1 2 24

　　1 2 软件开发工程师 3 0.8 28.8

　　1 3 设计师 2 0.6 14.4

　　1 4 送货员兼司机 10 0.5 60

　　1 5 干洗中心操作人员 15 0.35 63

　　1 6 人力经理 1 0.5 6

　　1 7 人力经理助理 2 0.35 8.4

　　1 8 总经理 1 1 12

　　1 9 市场营销部经理 1 0.8 9.6

　　1 10 营销人员 4 0.35 16.8

　　第一年预计收入

　　日洗衣量(件) 收入(万)

　　一季度 0 0

　　二季度 700 126

　　三季度 1000 180

　　四季度 1500 270

　　第一年总收入 576

　　第二年：

　　“雅洁”固定资产投资及费用预算(第二年)

　　年份 序号 名称 数量 单价(万元/单位) 费用总额(万元)

　　固定资产

　　2 1 封闭式石油干洗机(台) 10 12 120

　　2 2 立式变频洗脱两用机(台) 2 2 4

　　2 3 全自动烘干机(台) 2 0.9 1.8

　　2 4 成衣立体包装机(台) 1 0.45 0.45

　　2 5 电脑语音消毒柜(台) 2 0.15 0.3

　　2 6 自动吸风熨烫台(台) 4 0.3 1.2

　　2 7 电热发生器(件) 2 0.125 0.25

　　2 8 熨斗(个) 4 0.25 0.1

　　2 9 送货汽车(辆) 10 6 60

　　营销推广

　　2 1 营销推广 　 400 400

　　杂项

　　2 1 杂项支出 　 50 50

　　2 　 汽油费 　 100 100

　　租金(月付)

　　2 1 总部房屋 1 2 24

　　2 2 干洗中心 2 1 24

　　2 3 干洗中心服务器 1 0.2 2.4

　　人员薪资预算(第二年)

　　年份 序号 人员薪资 人数 月薪(万/月) 合计(万)

　　2 1 高级架构师 1 2 24

　　2 2 软件开发工程师 3 0.8 28.8

　　2 3 设计师 2 0.6 14.4

　　2 4 送货员兼司机 20 0.5 120

　　2 5 干洗中心操作人员 30 0.35 126

　　2 6 人力经理 1 0.5 6

　　2 7 人力经理助理 2 0.35 8.4

　　2 8 总经理 1 1 12

　　2 9 市场营销部经理 1 0.8 9.6

　　2 10 营销人员 4 0.35 16,4

　　第二年预计收入：

　　日洗衣量(件) 收入(万)

　　一季度 2000 360

　　二季度 2500 450

　　三季度 3000 540

　　四季度 4000 720

　　第二年总收入 2070

　　6.3 财务分析

　　6.3.1 优惠政策

　　政府对大学生创业给予政策上的优惠，大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年。

　　6.3.2 投资分析

　　假设我们享受到了两年免企业所得税的优惠政策，同时假设公司的宣传的力度扩大了公司知名度，保证了计划的订单量，并且由于干洗质量有保证，得到了顾客的认可，加上公司的选址拥有地理位置的优势，保证我们的工作效率，得到更多的顾客认可我们公司的服务，体验到了方便快捷的干洗服务，使得我们公司在预期下发展。

　　根据本公司各项的基础设备，人员能力，公司的发展前景及对投资项目的可行性分析，经过分析研究采用正确计算方法，本着求真务实稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。

　　现金流量表如下(单位：元)

　　项　　　目 第一年金额 第二年金额

　　一、经营活动产生的现金流量：

　　销售产成品、商品、提供劳务收到的现金 5760000.00 20700000.00

　　收到其他与经营活动有关的现金

　　购买原材料、商品、接受劳务支付的现金 404000.00 404000.00

　　支付的职工薪酬 1193500.00 1771000.00

　　支付的税费 316800.00 1138500.00

　　支付其他与经营活动有关的现金 3328000.00 6728000.00

　　经营活动产生的现金流量净额 517700.00 10658500.00

　　二、投资活动产生的现金流量：

　　处置固定资产和无形资产收回的现金净额

　　收回短期投资、长期债券投资和长期股权投资收到的现金

　　取得投资收益收到的现金

　　购建固定资产和无形资产支付的现金 1641000.00 1881000.00

　　短期投资、长期债券投资和长期股权投资支付的现金

　　投资活动产生的现金流量净额 -1641000.00 -1881000.00

　　三、筹资活动产生的现金流量：

　　取得借款收到的现金

　　吸收投资者投资收到的现金 3000000.00

　　偿还借款本息支付的现金

　　分配利润支付的现金

　　筹资活动产生的现金流量净额 3000000.00

　　四、现金净增加额 1876700.00 8777500.00

　　加：期初现金余额 　 4193500.00

　　五、期末现金余额 1876700.00 12971000.00

　　项目投资净现值：NPV= NPV=9280180.1元>0

　　考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i 取10%(下同)，此时净现值为9280180.1元，远大于零，说明投资报酬率大于资本成本，该项目可以增加股东财富，该项目在预测期内盈利能力良好，投资方案可行。

　　投资动态回收期： 回收期= n=1.46年

　　经计算得出投资动态回收期为一年零六个月，相比较而言回收期较短，项目风险较低，可以增强公司的灵活性，故该投资方案可行。

　　内含报酬率： IRR= i=74%

　　内含报酬率达到74%，远高于10%的资本成本，说明投资方案可以为投资者获取更高的收入，是值得投资的方案。

　　6.3.3财务报表分析

　　资产负债表

　　编制单位 年月日 单位：元

　　资产 第一年期末余额 第二年期末余额 负债和所有者权益 第一年期末余额 第二年期末余额

　　流动资产： 　 　 流动负债：

　　货币资金 4193500.00 13684200.00 短期借款

　　交易性金融资产 　 　 应付票据

　　应收票据 　 　 应付账款

　　应收账款 　 　 预收账款

　　预付账款 　 　 应付职工薪酬 108500.00 161000.00

　　应收利息 　 　 应交税费 316800.00 1138500.00

　　应收股利 　 　 应付利息

　　其他应收款 　 　 应付利息

　　存货 　 　 其他应付款

　　其他流动资产 　 　 其他流动负债

　　流动资产合计 4193500.00 13684200.00 流动负债合计 425300.00 1299500.00

　　非流动资产： 　 　 非流动负债：

　　可供出售金融资产 　 　 长期借款

　　持有至到期投资 　 　 预计负债

　　长期应收款 　 　 长期应付款

　　长期股权投资 　 　 非流动负债合计 0.00 0.00

　　固定资产 1312800.00 2489400.00 负债合计 425300.00 1299500.00

　　固定资产清理 　 　 所有者权益：

　　无形资产 　 　 实收资本 5000000.00 5000000.00

　　非流动资产合计 1312800.00 2489400.00 资本公积

　　盈余公积 8100.00 987410.00

　　未分配利润 72900.00 8886690.00

　　所有者权益合计 5081000.00 14874100.00

　　资产合计 5506300.00 16173600.00 负债和所有者权益合计 5506300.00 16173600.00

　　1营运资本=流动资产-流动负债

　　第一年计算结果为3768200元，第二年为12384700元。营运资本为较大的正数说明公司的财务状况较稳定。

　　2资产负债率=(总负债/总资产)*100%

　　第一年计算结果为8%，第二年8.035%。虽然负债所占的比率略有上升，但是负债率还是较低的，这说明公司偿债能力良好，财务状况稳定，并且日后举债也会相对容易，短期内应该不会出现筹资困难的局面。

　　3权益乘数=总资产/股东权益

　　第一年计算结果为1.08，第二年为1.09，该项指标反映的是财务杠杆比率，影响总资产净利率和权益净利率之间的关系，即盈利是放大利润亏损时放大亏损。而公司就这两年来看权益乘数在1附近，说明杠杆效应不明显，公司的风险较低，值得投资。

　　利润表

　　编制单位： 　 年　　月　　　　　　　　 单位：元

　　项　　　　　目 第一年金额 第二年金额

　　一、营业收入 5,760,000.00 20,700,000.00

　　减：营业成本 1,706,000.00 2,336,000.00

　　营业税金及附加 316,800.00 1,138,500.00

　　销售费用 3,064,000.00 6,464,000.00

　　管理费用 592,200.00 968,400.00

　　财务费用

　　资产减值损失

　　加：公允价值变动损益

　　投资收益(亏损以“-”号填列)

　　其中：对联营企业和合营企业的投资收益

　　二、营业利润：(亏损以“-”号填列) 81,000.00 9,793,100.00

　　加：营业外收入

　　减：营业外支出

　　其中：非流动资产处置损失

　　三、利润总额(亏损总额以“-”号填列) 81,000.00 9,793,100.00

　　减：所得税

　　五、净利润 81,000.00 9,793,100.00

　　1：销售净利率

　　销售净利率=(净利润/销售收入)*100%

　　第一年计算结果为1.4%，第二年为47.3%，由于第一年是打开市场的过程，所以净利率较低，但是随着公司的不断发展，被市场逐步接受，净利润会呈现上升的态势，通过两年的预测数据来看可以初步认定公司的盈利能力会逐步加强。

　　2：总资产净利率

　　总资产净利率=(净利润/总资产)*100%

　　第一年计算结果为1.47%，第二年为60.55%。这说明1元总资产创造的净利润在大幅上升，初步说明公司未来的获利能力会加强，前景很美好。

　　3：权益净利率

　　权益净利率=(净利润/股东权益)*100%

　　第一年的计算结果为1.59%，第二年为65.84%。这说明1元股东权益赚取的净利润在增加，初步说明公司为股东增加财富的能力在加强。这样投资者出于趋利的心理，会更愿意把钱投在我们公司，为日后的筹资打下了良好的基础。

　　现金流量表

　　编制单位： 　 单位：元

　　项　　　目 第一年金额 第二年金额

　　一、经营活动产生的现金流量：

　　销售产成品、商品、提供劳务收到的现金 5760000.00 20700000.00

　　收到其他与经营活动有关的现金

　　购买原材料、商品、接受劳务支付的现金 404000.00 404000.00

　　支付的职工薪酬 1193500.00 1771000.00

　　支付的税费 316800.00 1138500.00

　　支付其他与经营活动有关的现金 3328000.00 6728000.00

　　经营活动产生的现金流量净额 517700.00 10658500.00

　　二、投资活动产生的现金流量：

　　处置固定资产和无形资产收回的现金净额

　　收回短期投资、长期债券投资和长期股权投资收到的现金

　　取得投资收益收到的现金

　　购建固定资产和无形资产支付的现金 1641000.00 1881000.00

　　短期投资、长期债券投资和长期股权投资支付的现金

　　投资活动产生的现金流量净额 -1641000.00 -1881000.00

　　三、筹资活动产生的现金流量：

　　取得借款收到的现金

　　吸收投资者投资收到的现金 3000000.00

　　偿还借款本息支付的现金

　　分配利润支付的现金

　　筹资活动产生的现金流量净额 3000000.00

　　四、现金净增加额 1876700.00 8777500.00

　　加：期初现金余额 　 4193500.00

　　五、期末现金余额 1876700.00 12971000.00

　　1.流入结构分析

　　在全部的现金流量中，第一年经营活动所得现金占的比例为65.75%，筹资活动所得现金占34.25%;第二年经营活动的现金流入基本上是公司全部的现金流来源。公司现金流入产生的主要来源为经营活动,其投资活动和筹资活动对公司现金流入的贡献很小。说明公司说明该公司主营业务取得的现金流入量在企业中占主导地位，是一种健康的表现，有利于公司的长期持续发展。

　　2.流出结构分析

　　在全部现金流出量中，第一年经营活动所用现金占76.16%，投资活动所用现金占23.84%;第二年经营活动所用现金占64.29%，投资活动所用现金占35.71%。公司现金流出主要在经营活动方面，投资和筹资活动现金流出很少。说明公司的现金流出主要是与经营活动相关的，这是公司做大做强的一个表现。

　　3总体来看短时间内公司的现金流是充足的，结构也是健康合理的，公司有长期稳定持续发展的空间。

　　6.3.4风险及应对

　　1风险：市场风险，这种形式的干洗店一旦打入市场，会有一些其他的厂家效仿，与我们产生竞争，与我们抢占市场份额。

　　应对：我们要通过优惠等活动来培养顾客忠诚度，并且要有良好的服务态度，并且在工作上一定要有效率，尽可能降低成本，让顾客感受到更大的实惠与便利。进行SWOT分析，清楚公司的优劣是，明确公司所处的市场位置。

　　2风险：营销上，对于一个新兴的公司打开市场是有一定难度的，让顾客了解公司的服务习惯上这有干洗方式是很重要的。

　　应对：前期要加大公司的宣传力度，多进行有效快捷的宣传方式。多与顾客进行交流沟通，发展潜在顾客，尽快打开市场。

　　3风险：网络环境可能不安全，有可能会受到攻击使得系统无法恢复正常运行，使得相关数据丢失。

　　应对：加强技术开发，防范信息技术风险。加强企业内部管理，定期检查系统的安全。

　　4风险：管理上，可能员工接受知识的水平有差异，一部分员工不能很好的完成工作，可能会在网络的交易中出现纰漏。另外在运输环节上，可能会有许多突发情况，超出原先的预期。

　　应对：加强职工的培训，注重企业文化的形成。运输环节要有提前量，运输员要有随机应变的能力，时效性对于我们公司业务的是很重要的。