2021年销售员培训心得体会范文

发布时间:2021-03-22 来源:心得体会

2021年销售员培训心得体会范文

  众所周知,行销的目的就是能够成功售卖产品,因此,促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。促成有法,签单不愁。适时运用恰当的方法和准客户沟通,对提升成交概率有积极作用。

  一、推定承诺法。即假定准客户已经同意购买,主动帮助准客户完成购买的动作。这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择,而不是要求他马上签字或拿出现金。例如:“您是先保健康险还是养老险?”“您看受益人是填妻子还是小孩?”“您的身份证号码是……”“您的身体状况怎样,最近一年内有没有住过院?”这种方法只要会谈氛围较好,随时都可应用,“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。

  二、风险分析法。此方法旨在通过举例或提示,运用一个可能发生的改变作为手段,让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。例如,当准客户说“我现在没有足够的钱去买保险”时,就可以这样来进行沟通:“现在您都觉得手头紧张,那将来要是遇到意外或有病发生,该怎么办呢?保险就是生活的稳定器,帮助我们规避未来的风险,平时存小钱,遇事拿大钱,这种安排不正是您所需要的吗?”这种方法非常适合那些拖延型性格的人,通过唤起其危机意识,加速其做出购买的决定。

  三、利益驱动法。它以准客户利益为说明点,打破当前准客户心理的平衡,让准客户产生购买的意识和行动。这种利益可以是金钱上的节约或者回报,也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益。对于前者如节约保费、资产保全,对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。话术范例,例如:“如果我们现在申请,您便能以较低的费率拥有保险的好处,但若下个月,您会因为年龄的增长而使费率提高。”“当您拥有了这样一份高额保障之后,不仅能够很好地体现出您的身价,而且让您免去了后顾之忧,使您全力以赴在事业上冲刺。”这种方法既可适用于一般准客户,也可适用于高端准客户,而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴。

  四、以退为进法。此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不签保单的准客户。当面对准客户使尽浑身解术还不能奏效时,你可以转而求教:“先生,虽然我知道我们的产品绝对适合您,但我的能力太差了,说服不了您。不过,在我告辞之前,请您指点出我的不足,给我一个改进的机会好吗?”谦卑的话语往往能够缓和气氛,也可能带来意外的保单。

  促成的方法还有很多,如激将法,水落石出法等等,不一而足,但万变不离其宗——促成其实就是沟通,它本身不是销售流程的结束,而是过程。所以面对准客户进行促成时,既要把握好促成的时机,又要有良好的心态准备,既能放得出,又要收得回,做到知己知彼,百战不殆。

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