说明：如未做特别说明述职模板中 

   1、金额均以“万元”为单位，销量均以“万台”为单位； 

   2、同比增长均指比去年同期增长； 

   3、“天数”和“百分比”数据均采用同比增减，即用当期值减去去年同期值。 

   销售经理年终述职模板组织概要

   一．1公司组织结构图  

   二. 暗点与亮点

   l暗点 

   1. 

   2. 

   3. 

   2亮点 

   1. 

   2. 

   3. 

   l   说明：暗点/亮点只能从以下三个方面中各选一条。 

   l   注意：暗点要是通过主观努力可以改善的，不要强调客观原因。 

   l   kpi完成的暗点和亮点 

   l   收入增长，以及销量与份额增长 

   l   利润增长，以及费用和成本控制 

   l   核心竞争力提升的暗点和亮点 

   l   产品推广 

   l   营销网络 

   l   客户管理 

   l   管理 

   l   组织气氛 

   l   变革创新 

   三、市场机会分析与竞争对手比较

   1 市场机会分析 

   1．1 ××产品市场机会分析 

   地区 

   地区行业情况 

   我司现状及机会

   今年容量 

   同比增长% 

   预期3年后容量 

   平均毛利率% 

   我司份额 

   同比增长% 

   明年目标份额 

   机会空 间 

   合计 

   资料来源（对比资料应尽可能来源于一到两个权威渠道，便于在同一平台上进行比较，下同）： 

   说明：同比增长＝（当期值－去年同期值）/去年同期值 

   同比增减＝当期值－去年同期值 

   市场机会分析： 

   2 竞争对手比较 

   2.1 竞争对手份额情况 

   国家或地区 

   品牌 

   销量 

   份额 

   数量 

   同比增长％ 

   份额 

   同比增减％ 

   品牌1 

   品牌2 

   品牌3 

   自有品牌 

   资料来源（对比资料应尽可能来源于一到两个权威渠道，便于在同一平台上进行比较，下同）： 

   说明：同比增长＝（当期值－去年同期值）/去年同期值 [!--empirenews.page--]

   同比增减＝当期值－去年同期值 

   分析与判断： 

   2.2直接竞争对手swot分析 

   品牌 

   机会 

   威胁 

   劣势 

   优势 

   对手1 

   1、 2、   3、 

   …… 

   对手2 

   1、   2、   3、     

   …… 

   对手3 

   1、     2、   3、 

     …… 

    自有品牌 

   1、   2、   3、 

   …… 

   分析与判断： 

   2．3标杆比较的雷达图分析 

   分析与判断：

   四、kpi达成情况及承诺

   1四年经营绩效趋势图 

   2 kpi达成及分析 

   2.1 kpi达成情况 

   kpi 

   kpi目标 

   本年当期 

   达成率% 

   同比增长% 

   挑战值 

   全年预测 

   销售收入 

   利润总额 

   kpi3 

   说明：1、同比增长＝（当期值－去年同期值）/去年同期值 

   同比增减＝当期值－去年同期值 

   2、全年预测数不等于年初计划数，是基于实际情况对全年业绩的预测。 

   指标达成与目标差异显著及同比增长的原因、对策和效果预计： 

   2.2分产品销售构成 

   产品类型 

   本年当期 

   去年同期 

   同比增长 

   销量 

   营业收入 

   收入比率％ 

   销量 

   营业收入 

   收入比率％ 

   销量 

   营业收入 

   收入比率增减％ 

   产品1 

   产品2 

   。。。。。。 

   说明：同比增长＝（当期值－去年同期值）/去年同期值； 

   同比增减＝当期值－去年同期值 

   分析与判断： 

   2.3分产品毛利率 

   业务或产品 

   本年当期 

   去年全年 

   比去年增减% 

   产品1 

   产品2 

   。。。。。。 

   分析与判断： 

   2.4 支出比例或同比增长明显偏大的费用项目明细表 

   项目 

   本年当期 [!--empirenews.page--]

   占销售收入比例% 

   去年同期 

   占销售收入比例% 

   金额同比增长% 

   费用总额 

   1、销售费用 

   其中广告费用 

   运输费用 

   售后服务费用 

   说明：不限于表中所列科目，其它费用偏大的项目也要列入 

   分析与判断： 

   五.市场核心竞争力提升的措施 

   1总体策略 

   1．1总体策略表述 

   表述方式：针对什么机会或问题，采取什么措施，达到什么目标。 

   2 产品组合优化策略 

   说明：运用帕雷托图等方法进行品种结构分析，反映产品组合优化效果。 

   2.1产品营业收入贡献分析（按营业收入额降序排列） 

   说明：一般来说，按营业收入降序排列，收入最大的前20％的产品应贡献70％的收入，中间40％的产品应贡献95％的收入，最后40％的产品应贡献5％的收入。 

   产品品种 

   销量 

   收入 

   数量 

   比重% 

   金额 

   比重% 

   标准比重% 

   营业收入最大的前10%品种 

   营业收入最大的前20%品种 

   70％ 

   营业收入最大的前30%品种 

   营业收入最大的前40%品种 

   营业收入最大的前50%品种 

   营业收入最大的前60%品种 

   95％ 

   营业收入最大的前70%品种 

   营业收入最大的前80%品种 

   营业收入最大的前90%品种 

   产品收入结构的问题点与改善对策： 

   2．2 产品毛利贡献分析（按毛利额降序排列） 

   产品品种 

   销量 

   毛利额 

   数量 

   比重% 

   金额 

   比重% 

   毛利额最大的前10%品种 

   毛利额最大的前20%品种  

   毛利额最大的前30%品种 

   毛利额最大的前40%品种 

   毛利额最大的前50%品种 

   毛利额最大的前60%品种 

   毛利额最大的前70%品种 

   毛利额最大的前80%品种 

   毛利额最大的前90%品种 

   产品毛利结构的问题点与改善对策： 

   3 战略营销管理 

   项    目 

   本年当期 

   去年同期 

   同比增长% 

   全年预测 

   1、战略性推广投入 

   其中：广告投入 [!--empirenews.page--]

   广告投入占战略性推广投入比例％ 

   2、战略性推广投入占营业收入比例％ 

   3、战略性推广投入占销售费用比例％ 

   营销管理存在问题及改进措施： 

   六. 组织学习与成长

   1 关键人员组织气氛指数 

   说明：如无上一年调查数据，则只填写今年数据进行分析。 

   1.1 组织气氛调查数据 

   （上一年调查数据） 

   灵活性 

   责任性 

   奖励性 

   进取性 

   明确性 

   凝聚性 

   现实

   理想 

   差异性 

   低维度 

   （今年数据） 

   灵活性 

   责任性 

   奖励性 

   进取性 

   明确性 

   凝聚性 

   现实   

   理想    

   差异性   

   低维度 

   1.2 折线图对比 

   （去年同期）    （今年结果） 

   1.3 结果对比分析：（揭示的主要问题及原因分析） 

   1.4 改进措施 

   七. 困难与求助为了完成全年目标，存在哪些困难，需要总部提供哪些支持，需要相关部门提供哪些协作和配合。 

   困难 

   资源需求 

   预计效果